<p id="prttj"><mark id="prttj"></mark></p>

            <address id="prttj"><nobr id="prttj"><meter id="prttj"></meter></nobr></address>

            <sub id="prttj"></sub>

                <address id="prttj"></address>
                  您當前的位置:首頁 > 站長資訊 > 互聯網

                  得流量者得天下嗎?

                  來源: 發布者: admin 時間:2020-05-25 13:07:40 關注:
                  一、流量肯定不是一切

                  先說最重要的結論,流量肯定不是一切,這是十分確定的。可以反駁的維度有很多。

                  首先,流量只是一個數字,流量占據的用戶心智(用戶需求)決定了流量的價值。比如微信和手電筒 APP 都有 12 億的流量,價值天差地別。

                  俞軍老師說,用戶是需求的總和,也是這個意思。

                  其次,流量不是價值的來源,流量是價值的結果。一個流量型的產品,一定是先提供了價值,才有用戶來的,不提供價值,用戶就會流失。本質上,用戶對任何產品都沒有忠誠度,只對用戶價值有忠誠度。

                  iPhone 足夠好用,再鐵桿的手機用戶,也不會堅持用諾基亞了(頂多拿個備用機做紀念)。14-15 年 O2O 大戰的時候,潮起家家都有流量,潮落紛紛都得退場。

                  最后,流量能不能轉化成好的結果,也是要看變現效率(商業模式)的。有好的流量、優質的用戶群,但沒找到好的方法變現,也沒有意義。

                  二、用戶需求 + 用戶場景 = 流量

                  不管怎么說滴滴的補貼策略多厲害、怎么說字節跳動的增長中臺多出色,沒有一個穩固的用戶價值地基,增長就是在純粹燒錢。

                  O2O 大戰后,出行和外賣兩個領域留下了巨頭,并非是他們燒錢燒得最多,而是他們創造的用戶價值很確定:出行和外賣更便捷了,本質是預期確定性+服務穩定性。

                  預期確定性是依賴信息化后良好的分單調度體系完成的,傳統出租車和門店自配送的外賣,效率低下,用戶無法有準確預估時間;服務穩定性是依賴服務的標準化(送駕、送餐)完成的。大量的 O2O 要么沒有創造效率的優勢,要么因為非標無法提供穩定的服務,因此退場。

                  再看字節跳動,增長當然足夠出色,但內容匹配(算法推薦)+沉浸式短平快的消費方式帶來的 kill time 場景下的極佳體驗,才是流量的本質。

                  如果抖音的包袱不夠多,如果匹配的效果不夠好,都會直接影響流量。在這個過程中,出色的組織建設+增長中臺,是個放大鏡,可以把價值翻倍;但不是創造價值的部分。

                  同樣的,拼多多也是真的足夠便宜,有游戲娛樂的成分,并且讓此心智深入人心,才能有如今的流量。否則社交裂變做得再有效果,用戶進來就走,意義不大。

                  不同的場景流量價值不同,因此,誰離用戶更近,誰的流量價值更大。比如,同樣是電商體系,我們分為 消費決策 + 交易 + 交付 幾個步驟。很顯然,消費決策離用戶更近,所以微信/拼多多/手淘在這方面的流量價值就很大,而電商生態里的第三方店鋪工具、快遞四通一達,也有用戶流量,但價值就弱很多。

                  三、流量+ 變現場景 + 成本收益模型 = 商業模式

                  有流量不一定能賺錢,還要有合理的商業模式。

                  相關的核心要素是:

                  第一,變現場景。有的流量用戶是毫無付費意愿的,可能就很難用直接的收費方法,廣告可能就合適。有的流量,用戶質量很高,反感廣告,愿意購買會員,又是另外一回事。總之,變現場景代表的是用戶的意愿。

                  抖音天造地設的一點,就是廣告即內容(早在今日頭條時期就提出了)。廣告和普通內容不是割裂的,這點百度和谷歌也有過嘗試,但在抖音里徹底融為一體,有時甚至用戶是無感知的。這就是廣告模式的理想變現場景。

                  微信的生活場景小額支付的場景更好、轉化率更高;螞蟻的理財場景更好、轉化率更高。這些也是老生常談的了,不做贅述。

                  第二,成本收益模型合理。很容易理解,搭建商業模式所需的成本要帶來足夠的收益。最好的商業模式,就是找到最低成本的、最高收益的模型。

                  比如一個平臺,有可以轉化成電商用戶的流量,是自建電商還是跟電商平臺合作呢?除了未來的戰略考慮,主要就看自建和合作的 ROI 是怎樣的,哪種賺得更多。這才是商人合理的思考方式。

                  說到這里,就是想反駁常見的論調:字節跳動有了流量,就可以做一切了。社交掃平騰訊,電商吃掉淘寶。

                  這是一種小說式的刺激情節,能夠引起讀者歡心。但企業家不是為了刺激而決策的,思考的是更現實的問題:如果重新搭平臺的成本太高、或者用戶的遷移成本太高,那為什么不是賣錢而是重新全做一遍呢?

                  社交且不提,打微信沒有意義;電商的話,要快速趕超阿里建立的交易平臺服務的壁壘,難度依然很大,這不是招幾個高 P 就能解決的事情。

                  如今抖音和快手都在試圖自建電商,那就要面臨淘寶和拼多多釜底抽薪的反抗,畢竟這是在斷對方的命根子。

                  所以折算到最后,依然是成本計算、資本游戲。資本永不眠 :)

                  四、流量 A + 轉移場景 = 流量 B

                  剛剛說的自建電商就延伸出了一個很有趣的話題:流量之間能否順暢轉化?或者說,大流量的產品,一定能帶起來另一個大流量的產品嗎?

                  多年前會流行一個說法:高頻打低頻。實際上就是流量 A 能否帶動流量 B。這個問題本身意義不大,因為要考慮轉移場景。

                  我在出行行業,這個感觸很深。

                  快車體量很大是高頻,順風車是低頻,快車能否帶動順風車?可以。

                  共享單車體量很大是高頻,順風車是低頻,單車能否帶動順風車?不可以。

                  兩種答案,考慮轉移場景就容易理解了。快車的用戶本就有大量順風車的潛在用戶,都是乘車用戶;快車用戶在打車時發現有順風車功能,會覺得「發個單也沒啥成本,畢竟便宜一半還多」,就很容易接受順風車。

                  共享單車的用戶很可能日常是不打車的,用戶群體重疊度本就低;場景上看,單車的用戶是在路邊掃碼的,用戶是準備現在就要去 1-3 km 比較近的地方,而順風車是長單為主(司機不會接短單的),且匹配時間往往都很長,用戶連嘗試都不會嘗試的,轉化率就會特別低。

                  實際上,沒有好的轉移場景,就只是在流量 A 的產品中,開了一個流量 B 的品牌廣告位。

                  微信的流量非常巨大,但縱觀這些年,對微信流量運用最好的,還是拼多多。就是把握住了最好的轉移場景。

                  得流量者得天下嗎? 移動互聯網 第2張

                  (我在 聊下拼多多的拼小圈 里提到的微信的幾個核心價值,絕大多數入口上的流量 B 產品,都只是認知到廣告位的層面)

                  拼多多的轉移場景優勢在于:

                  1)拼團、砍價等營銷方式,非常適合在微信熟人關系中傳播;

                  2)低價為主的商品,嘗試成本很低;

                  3)低價的日用品,下單決策心理是:「這么便宜的衛生紙可以囤一些」、「水果看起來不錯可以買一些」。可以對比順風車如果做拼團:「我下次用順風車還不知道什么時候」。場景轉化率差很多。

                  看似簡單的問題,就的確構成了拼多多獲客的核心。反觀許多表面模仿拼多多的所謂裂變活動、微信生態產品,其實轉化場景未必有這么順暢,比如品類的覆蓋率(我身邊用得到這個的朋友就不多,分享轉化困難,像有的在線課程)、比如購買的場景(下次需要它都不知道是啥時候)、比如決策類型和難度(這個培訓班好不好,還是得去線下看看)。

                  其實說的這個公式,跟上一條成本收益計算是一回事。好的轉移場景,就是能降低成本,有協同效應;壞的轉移場景,就是貼廣告位,那廣告位賣給自家產品,還真不如賣給更合適的廣告主。

                  可以再聊聊短視頻、長視頻、直播這些內容產品作為流量 A,電商作為流量 B 的模式。

                  之前在 跟瘋投圈的黃海聊聊新消費品的創業機會 中就聊到了,短視頻適合展示效果會不錯的商品,比如美妝類,但由于內容本身提供信息量有限,在重一些的決策時用戶轉化就差;反觀一些數碼產品的長視頻評測,就有比較好的帶貨作用,但同時口碑積累、專業品牌的塑造,都需要挺長的時間。

                  看不同電商直播的帶貨效果,也很有趣。

                  1)快手直播:

                  長尾效應明顯,而且快手老鐵文化下,用戶對播主的信任度極高、轉化效果極好。另外本身就是內容消費中的一環,購物即娛樂,有種拼多多游戲化電商的意思。從品類看,也是低客單價、下沉的商品居多。

                  有趣的是,雖說同歸一個爸爸,快手和拼多多勢必是要試探對方的邊界的。側重 kill time 的內容消費、購物決策,又都是下沉市場,搶占的恐怕是同樣的用戶時間和心智。

                  2)抖音直播:

                  馬太效應明顯,帶貨效果極差,更多的是品牌效果。最近的一次帶貨翻車是知名笑星許君聰,2000 萬的粉絲,400 萬的坑位費,只賣出不到 70 萬的貨。老羅的直播也硬生生把 CPS 模式給拽成了 CPM 模式。

                  巨大的曝光量+明星效應+帶貨效果很差的場景下,在抖音的直播更像是「動態廣告」,并非是「用戶消費決策內容」或者「導購」。

                  3)淘寶直播:

                  可以分為兩個部分。一塊是馬太效應極強的李佳琦、薇婭式的直播,他們的帶貨效果極好,但一般的網紅直播很難分到羹;另一塊,是特別長尾的店鋪直播,更多用在「想買這個商品時看看效果/功能如何」的場景,本質上是圖文詳情的升級。

                  所以總結下來,快手的直播更像是一個很好的轉移場景,讓流量 A 為流量 B 的賦能產生了 1+1>2 的加持效果;抖音則更像是在流量 A 上面做流量 B 的廣告;淘寶的店鋪直播是存在好的轉移場景的,而網紅直播,其實感覺更像獨立開辟的新流量 A。

                  剛剛提到的快手和抖音都要嘗試做電商閉環,產生的價值其實是截然不同的。

                  五、 簡單總結

                  簡單總結就是:得流量者未必得天下。既要看流量本身質量如何、持續性怎樣;還要看這些流量能否有好的轉化途徑、轉化效率。

                  騰訊的流量底盤(微信+QQ)穩如泰山,是不太可能動搖的,不過部分場景下的流量被切走是有可能的,但不會是永久性的。科技水平不發生質變,手機是基礎工具,微信就也還是基礎工具。

                  阿里被字跳殺死也不太可能。雖說每出現一類內容消費平臺,尤其涉及購物決策的,就會讓阿里緊張一番,但回顧過去所有想做供應鏈、自建電商的流量平臺,無一成功,最終還是老老實實做上游,把用戶購物的轉化賣給阿里。

                  廣告、電商、游戲是顛撲不破的商業化鐵人三項,每個流量平臺都得試一試。結果往往是廣告都能成功,電商和游戲則罕有效果。究其本質,還是后兩者產品邏輯復雜,又燒錢又燒時間。權衡之后,的確不如賣給下游來的劃算。

                  以上就是關于流量的一些觀點,也是階段性思考,肯定還不全面。后面有機會繼續聊。

                  希望能幫到你。

                  來源公眾號/作者:流言飛語  

                  頂: 0踩: 0

                  來源:松松資訊,歡迎分享,(QQ/微信:13340454)

                  Copyright ? 2018 分類目錄  點擊收藏小提示:按鍵盤CTRL+D也能收藏哦!
                  日本三级片大全在线观看 - 视频 - 在线观看 - 影视资讯 - 品爱网